El plan de internacionalización permite a una empresa crecer en nuevos mercados geográficos.

Elaboración del Plan de Internacionalización

Pasos a seguir

Plan de internacionalización

1. Análisis de la situación actual

El objetivo es:

  • Analizar la situación de las empresas en la industria y zona geográfica concreta.
  • Identificar las principales ventajas competitivas de la empresa en el mercado al cual opera y con relación a sus competidores como punto de partida para elaborar estrategias posteriores.
La metodología de nuestra consultoría es:
  • Selección de empresas modelo
  • Análisis técnico y histórico de las empresas
  • Añadir posibles fuentes relevantes de información
  • Aplicación de las siguientes técnicas:
    • Análisis PESTLE, que identifica los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, legales y ecológicos.
    • Análisis DAFO Internacional, que estudia las características internas de la empresa (debilidades y fortalezas) y las características externas (amenazas y oportunidades).
    • Matriz de BCG, que permite un análisis estratégico de la situación de cada uno de los organismos cultivados basado en el crecimiento del mercado y la cuota de mercado.
    • Matriz de Ansoff, herramienta de planificación de marketing que generalmente ayuda a una empresa a determinar su producto y el crecimiento del mercado.

2. Análisis de los competidores

Los objetivos del análisis de competidores para el plan de internacionalización son los siguientes.

  • Detectar posibles puntos de diferenciación del sector en los nuevos mercados que se propondrá acceder, de acuerdo con su plan de marketing.
  • Detectar las amenazas que nos suponen los competidores, como barreras de entrada que el sector debe cumplir respecto los competidores de los países objetivo.

La metodología de nuestra consultoría es:

  • Análisis de los líderes del mercado a nivel nacional e internacional.
  • Mapa de posicionamiento para visualizar la posición de la empresa respecto sus competidores.
Mapa de posicionamiento

3. Selección del país objetivo

En este tercero apartado seleccionaremos aquellos países que ofrecen mayor potencial y accesibilidad para la empresa. Para mejorar la eficiencia del plan, escogeremos 3 países de todos los estudiados. En esta etapa haremos un proceso de selección completo y riguroso, basándonos en información contrastada. Empezaremos por elegir las zonas geográficas preferentes, para a continuación establecer los criterios de selección y finalmente aplicarlos para elegir los países más favorables.

4. Estrategia de forma de entrada

Esta etapa consiste en explicar cómo llegar al cliente.

El objetivo es:

  • Definir y considerar las principales alternativas para comercializar productos en el exterior.
  • Analizar las capacidades y recursos de la empresa para implementar la internacionalización.
  • Seleccionar la forma de entrada más adecuada
Los métodos de entrada se pueden ver en la siguiente tabla.

ALTERNATIVAS FAVORABLES

ALTERNATIVAS DESFAVORABLES

Recursos escasos

Agente comercial Compañías de Trading

Filial comercial Empresa mixta

Dificultad de encontrar personal cualificado para la exportación

Agente comercial

Distribuidor

Centrales de compra

Exportación directa

Delegación comercial

Necesidad de stock en el exterior

Distribuidor

Acuerdo piggyback

Exportación directa

Agente comercial

Necesidad de demostraciones a la clientela

Distribuidor

Delegación/filial comercial

Exportación directa

Agente comercial

Necesidad de servicio postventa

Distribuidor

Delegación/filial comercial

Acuerdo de licencia

Exportación directa

Agente comercial

Negociación directa con el cliente final

Exportación directa

Filial comercial

Agente comercial

Distribuidor

Compañía de trading

Desarrollo de política de marca

Delegación/filial comercial

Franquicia

Acuerdo de piggyback Compañía de trading

No se quiere asumir riesgo de impago de gran número de clientes

Compañía de trading

Acuerdo de licencia

Exportación directa

Agente comercial

Estrategia de búsqueda de socios

Acuerdos de piggyback

Acuerdos de licencia

Empresas mixtas

Exportación directa

Compañía de trading

5. Marketing Internacional

El plan de internacionalización también se puede conocer cómo plan de marketing internacional. El objetivo de este es:

  • Identificar las necesidades específicas de la región.
  • Analizar las estrategias de marketing dirigidas a la comercialización de los organismos acuáticos como el mejillón y la trucha en el mercado internacional.
  • Considerar adaptaciones necesarias para asegurar que el consumidor final recibe el producto acorde con sus hábitos de consumo y sus expectaciones.
  • Definir el precio del producto en el nuevo mercado.
  • Definir las estrategias de posicionamiento de marketing para establecer una imagen específica en la mente de los consumidores del mercado objetivo.

La metodología a seguir según nuestra consultoría es:

  • Selección de entre 1 y 3 productos exportables o convenientes para la internacionalización. El producto tiene que cumplir con los siguientes cuatro criterios:
    • Aceptación. Tiene que ser aceptado por los nuevos consumidores.
    • Rentabilidad. Tiene tener potencial de grandes beneficios.
    • Factibilidad. Hay disponibilidad de recursos para satisfer la demanda.
    • Comerciable: Hay posibilidad de comercialización similar al país de origen para aprovechar sinergias.
  • Aplicar la matriz de Bartlett & Ghoshal, donde agrupan cuatro tipos de estrategias que las empresas que operan a nivel internacional en base a dos criterios: integración global y capacidad de respuesta local. Las posibles estrategias son: estrategias multidomésticas, globales, transnacionales e internacionales.

Las empresas que están altamente integradas a nivel mundial tienen el objetivo de reducir los costos tanto como sea posible creando economías de escala a través de una oferta de productos más estandarizada en todo el mundo. Las empresas que tienen una gran capacidad de respuesta local tienen como objetivo adicional adaptar los productos y servicios a las necesidades locales específicas.

  • Aplicar el modelo de las 3 Cs para comprender e investigar el mercado, a partir del análisis de los consumidores, canales y competición.

6. Plan económico del plan de internacionalización

La valoración en el éxito del Plan debe hacerse en relación a ciertos objetivos, entre los cuáles, los más utilizados son los objetivos de ventas.

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