El plan de internacionalización permite a una empresa crecer en nuevos mercados geográficos.
Elaboración del Plan de Internacionalización
Pasos a seguir
1. Análisis de la situación actual
El objetivo es:
- Analizar la situación de las empresas en la industria y zona geográfica concreta.
- Identificar las principales ventajas competitivas de la empresa en el mercado al cual opera y con relación a sus competidores como punto de partida para elaborar estrategias posteriores.
- Selección de empresas modelo
- Análisis técnico y histórico de las empresas
- Añadir posibles fuentes relevantes de información
- Aplicación de las siguientes técnicas:
- Análisis PESTLE, que identifica los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, legales y ecológicos.
- Análisis DAFO Internacional, que estudia las características internas de la empresa (debilidades y fortalezas) y las características externas (amenazas y oportunidades).
- Matriz de BCG, que permite un análisis estratégico de la situación de cada uno de los organismos cultivados basado en el crecimiento del mercado y la cuota de mercado.
- Matriz de Ansoff, herramienta de planificación de marketing que generalmente ayuda a una empresa a determinar su producto y el crecimiento del mercado.
2. Análisis de los competidores
Los objetivos del análisis de competidores para el plan de internacionalización son los siguientes.
- Detectar posibles puntos de diferenciación del sector en los nuevos mercados que se propondrá acceder, de acuerdo con su plan de marketing.
- Detectar las amenazas que nos suponen los competidores, como barreras de entrada que el sector debe cumplir respecto los competidores de los países objetivo.
La metodología de nuestra consultoría es:
- Análisis de los líderes del mercado a nivel nacional e internacional.
- Mapa de posicionamiento para visualizar la posición de la empresa respecto sus competidores.
3. Selección del país objetivo
En este tercero apartado seleccionaremos aquellos países que ofrecen mayor potencial y accesibilidad para la empresa. Para mejorar la eficiencia del plan, escogeremos 3 países de todos los estudiados. En esta etapa haremos un proceso de selección completo y riguroso, basándonos en información contrastada. Empezaremos por elegir las zonas geográficas preferentes, para a continuación establecer los criterios de selección y finalmente aplicarlos para elegir los países más favorables.
4. Estrategia de forma de entrada
Esta etapa consiste en explicar cómo llegar al cliente.
El objetivo es:
- Definir y considerar las principales alternativas para comercializar productos en el exterior.
- Analizar las capacidades y recursos de la empresa para implementar la internacionalización.
- Seleccionar la forma de entrada más adecuada
| ALTERNATIVAS FAVORABLES | ALTERNATIVAS DESFAVORABLES |
Recursos escasos | Agente comercial Compañías de Trading | Filial comercial Empresa mixta |
Dificultad de encontrar personal cualificado para la exportación | Agente comercial Distribuidor Centrales de compra | Exportación directa Delegación comercial |
Necesidad de stock en el exterior | Distribuidor Acuerdo piggyback | Exportación directa Agente comercial |
Necesidad de demostraciones a la clientela | Distribuidor Delegación/filial comercial | Exportación directa Agente comercial |
Necesidad de servicio postventa | Distribuidor Delegación/filial comercial Acuerdo de licencia | Exportación directa Agente comercial |
Negociación directa con el cliente final | Exportación directa Filial comercial | Agente comercial Distribuidor Compañía de trading |
Desarrollo de política de marca | Delegación/filial comercial Franquicia | Acuerdo de piggyback Compañía de trading |
No se quiere asumir riesgo de impago de gran número de clientes | Compañía de trading Acuerdo de licencia | Exportación directa Agente comercial |
Estrategia de búsqueda de socios | Acuerdos de piggyback Acuerdos de licencia Empresas mixtas | Exportación directa Compañía de trading |
5. Marketing Internacional
El plan de internacionalización también se puede conocer cómo plan de marketing internacional. El objetivo de este es:
- Identificar las necesidades específicas de la región.
- Analizar las estrategias de marketing dirigidas a la comercialización de los organismos acuáticos como el mejillón y la trucha en el mercado internacional.
- Considerar adaptaciones necesarias para asegurar que el consumidor final recibe el producto acorde con sus hábitos de consumo y sus expectaciones.
- Definir el precio del producto en el nuevo mercado.
- Definir las estrategias de posicionamiento de marketing para establecer una imagen específica en la mente de los consumidores del mercado objetivo.
La metodología a seguir según nuestra consultoría es:
- Selección de entre 1 y 3 productos exportables o convenientes para la internacionalización. El producto tiene que cumplir con los siguientes cuatro criterios:
- Aceptación. Tiene que ser aceptado por los nuevos consumidores.
- Rentabilidad. Tiene tener potencial de grandes beneficios.
- Factibilidad. Hay disponibilidad de recursos para satisfer la demanda.
- Comerciable: Hay posibilidad de comercialización similar al país de origen para aprovechar sinergias.
- Aplicar la matriz de Bartlett & Ghoshal, donde agrupan cuatro tipos de estrategias que las empresas que operan a nivel internacional en base a dos criterios: integración global y capacidad de respuesta local. Las posibles estrategias son: estrategias multidomésticas, globales, transnacionales e internacionales.
Las empresas que están altamente integradas a nivel mundial tienen el objetivo de reducir los costos tanto como sea posible creando economías de escala a través de una oferta de productos más estandarizada en todo el mundo. Las empresas que tienen una gran capacidad de respuesta local tienen como objetivo adicional adaptar los productos y servicios a las necesidades locales específicas.
- Aplicar el modelo de las 3 Cs para comprender e investigar el mercado, a partir del análisis de los consumidores, canales y competición.
6. Plan económico del plan de internacionalización
La valoración en el éxito del Plan debe hacerse en relación a ciertos objetivos, entre los cuáles, los más utilizados son los objetivos de ventas.