El pla d’internacionalització permet a una empresa empresa créixer a nous mercats geogràfics.
Elaboració del Pla d'internacionalització
Els passos a seguir per elaborar un pla d’internacionalització son:
1. Anàlisis de la situació actual
L’objectiu és:
- Analitzar la situació de les empreses a la industria i zona geogràfica concreta.
- Identificar les principals avantatges competitives de l’empresa en el mercat al que opera i amb relació amb els seus competidors com a punt de partida per elaborar estratègies posteriors.
- Selecció d’empreses model.
- Anàlisi tècnic i històric de les empreses.
- Afegir possibles fonts rellevants d’informació.
- Aplicació de les següents tècniques:
- Anàlisis PESTLE, que identifica els factors polítics, econòmics, socials, tecnològics, legals i ecològics.
- Anàlisis DAFO Internacional, que estudia les característiques internes de l’empresa (debilitats i fortaleses) així com les característiques externes (amenaces i oportunitats).
- Matriu de BCG, que permeti un anàlisi estratègic de la situació de cada un dels organismes cultivats, basat en el creixement del mercat i la quota de mercat.
- Matriu d’Ansoff, eina de planificació de marketing que generalment ajuda a una empresa a determinar el seu producte i el creixement del mercat.
2. Anàlisis dels competidors
Els objectius de l’anàlisi de competidors pel pla d’internacionalització son:
- Detectar possibles punts de diferenciació del sector als nous mercats que se proposarà accedir, d’acord amb el seu pla de marketing.
- Detectar les amenaces que ens suposen els competidors, com ara barreres d’entrada que cal que compleixi el sector respecte als competidors dels països objectiu.
La metodologia de la nostra consultoria és:
- Anàlisis dels líders del mercat a nivell nacional i internacional.
- Mapa de posicionament per visualitzar la posició de l’empresa respecte als seus competidors.
3. Selecció del país objectiu
A aquest apartat, seleccionarem aquells països que ofereixen més potencial i accessibilitat per l’empresa. Per millorar l’eficiència del pla, escollirem 3 països de tots els que estudiem. A aquesta etapa, farem un procés de selecció complert i rigorós, basant-se en informació contrastada. Començarem per escollir les zones geogràfiques preferents, per a continuar establint els criteris de selecció i finalment aplicar-los per escollir els països més favorables.
4. Estratègia de forma d'entrada
Com em puc internacionalitzar? Estratègies i consultoria estratègica per la seva empresa. Experiència en tots els sectors. PIMES. Qualitat i personalització.
| ALTERNATIVES FAVORABLES | ALTERNATIVES DESFAVORABLES | |
| Recursos escassos | Agent comercial Companyies de Trading | Filial comercial Empresa mixta |
| Dificultat de trobar personal qualificat per l’exportació | Agent comercial | Exportació directa |
| Necessitat de stock a l’exterior | Distribuïdor. | Exportació directa. |
| Necessitat de demostracions a la clientela | Distribuïdor. | Exportació directa |
| Necessitat de servei postvenda | Distribuïdor. | Exportació directa. |
| Negociació directa amb el client final | Exportació directa. | Agent comercial |
| Desenvolupament de política de marca | Delegació/filial comercial. | Acord de piggyback Companyia de trading |
| No es vol assumir el risc d’impagament de gran número de clients | Companyia de trading | Exportació directa |
| Estratègia de buscar socis | Acords de piggyback | Exportació directa |
5. Marketing Internacional
El pla d’internacionalització també es pot conèixer com “pla de marketing internacional”. El seu objectiu és:
- Identificar les necessitats específiques de la regió.
- Analitzar les estratègies de marketing dirigides a la comercialització dels organismes aquàtics com el musclo i truita al mercat internacional.
- Considerar adaptacions necessàries per assegurar que el consumidor final rebi el producte, d’acord amb els seus hàbits de consum i les seves expectatives.
- Definir el preu del producte en el nou mercat.
- Definir les estratègies de posicionament de marketing per establir una imatge específica a la ment dels consumidors del mercat objectiu.
La metodologia a seguir, segons la nostra consultoria és:
- Selecció d’entre 1 i 3 productes exportables o convenients per la internacionalització. El producte ha de complir amb els següents criteris:
- Acceptació. Ha de ser acceptat pels nous consumidors.
- Rendibilitat. Ha de tenir un potencial de grans beneficis.
- Factibilidad. Hi ha disponibilitat de recursos per satisfer la demanda.
- Comerciable: Hi ha possibilitat de comercialització similar al país d’origen per aprofitar sinèrgies.
- Aplicar la matriu de Bartlett & Ghoshal, on agrupen quatre tipus d’estratègies que les empresas que operan a nivel internacional en base a dos criterios: integración global y capacidad de respuesta local. Las posibles estrategias son: estrategias multidomésticas, globales, transnacionales e internacionales.
Les empreses que estan altament integrades a nivell mundial, tenen l’objectiu de reduir els costos, tant com sigui possible. S’aconsegueix creant economies d’escala a través d’una oferta de productes més estandarditzada en tot el món. Les empreses que tenen una gran capacitat de resposta local tenen com objectiu addicional adaptar els productes i serveis a les necessitats locals específiques.
- Aplicar el model de les 3 Cs per comprendre i investigar el mercat, a partir de l’anàlisi dels consumidors, canals i competició.
6. Pla econòmic del Pla d'internacionalització
La valoración en el éxito del Plan debe hacerse en relación a ciertos objetivos, entre los cuáles, los más utilizados son los objetivos de ventas.
La valoració de l’èxit del Pla cal fer-se en relació a certs objectius, entre eks que en destaquem els objectius de vendes.